日前，伊莎萊總裁夏海鋒先生接受酷家樂《名人堂—匠心東方·家居前行的力量》專訪，分享伊莎萊“以設(shè)計驅(qū)動營銷”的發(fā)展之路與新零售實踐。

伊莎萊創(chuàng)始人夏海鋒

　　廠商合作互惠共贏

　　駱春媛：夏總為我們介紹一下伊莎萊20年的窗簾品牌發(fā)展歷程以及發(fā)展現(xiàn)狀?

　　夏海鋒：伊莎萊創(chuàng)立于2000年，05年伊莎萊正式全面開啟全國加盟連鎖專賣的市場運營模式，同時也是國內(nèi)最早一批以加盟連鎖模式為定位的窗簾品牌企業(yè);目前伊莎萊在全國已有超過700+加盟專賣店，2000+零售經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點，近期還新增近50個加盟店，并在歷經(jīng)20年的穩(wěn)健發(fā)展中，已經(jīng)成為軟裝行業(yè)中高端市場的中堅力量。2020年，是伊莎萊的營銷年，我們將為加盟商持續(xù)賦能，“以全案設(shè)計為導(dǎo)向”進(jìn)一步提升門店的客單值、強(qiáng)化業(yè)績增收能力，并結(jié)合“IMP全渠道引流”解決門店獲客難、引流難、鎖客難等疑難雜癥。同時，2020年也是伊莎萊的招商新起點，5月份我們首次在線上舉辦了全國直播招商活動，以“0加盟費、0經(jīng)驗、0庫存、0加工”的4.0新加盟模式與政策，幫扶新加盟商全年利潤共享，廠商合作互惠共贏。

　　“以全案設(shè)計為導(dǎo)向”是未來的必然趨勢

　　駱春媛：伊莎萊一直高速發(fā)展，不僅榮獲《大雁獎》的殊榮，2019年被評為“整體軟裝十佳品牌”榮譽(yù)，夏總認(rèn)為窗簾行業(yè)未來發(fā)展風(fēng)口在哪里?未來伊莎萊做了哪些布局?

　　夏海鋒：現(xiàn)今家居行業(yè)與窗簾行業(yè)的勢頭可以從幾個方面分析：首先，從宏觀角度來說，近幾年行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，要想脫穎而出就必須升級運營模式;其次，家居和軟裝行業(yè)市場從不缺產(chǎn)品，缺的是完整的一站式服務(wù)，所以“以全案設(shè)計為導(dǎo)向”是未來的必然趨勢。

　　未來我們將繼續(xù)專注和深化布局“新零售”與“以設(shè)計為導(dǎo)向”這兩大模塊，運用互聯(lián)網(wǎng)+模式和終端市場的聯(lián)合，打通線上線下，進(jìn)行多渠道引流的同時，實現(xiàn)家居全案設(shè)計的場景重構(gòu)與呈現(xiàn)，為終端門店解決引流難、設(shè)計難、成交難等困局。

　　新零售+新體系，打造新營銷

　　駱春媛：近幾年，“新零售”、“智慧門店”是我們家居建材行業(yè)比較熱門的話題，伊莎萊從18年開始很早就布局智慧門店，夏總能否可以為我們介紹一下伊莎萊的智慧門店融入了哪些新科技，去提升用戶體驗?

　　夏海鋒：早在幾年前伊莎萊就已經(jīng)開始布局O2O，我們一直在不斷地摸索、完善、升級和優(yōu)化專屬伊莎萊的O2O模式;剛開始我們是以線上引流線下體驗成交的運營模式進(jìn)行的;現(xiàn)在，我們從18年開始我們又打造了幾個體系;一個是引流體系，在引流的方面我們專門開發(fā)了一個引流商城，為專賣店提供一個活動、裂變、商城、宣傳等系統(tǒng)性支持，全方位為門店營銷賦能;

　　另一個是伊莎萊IMP營銷整合系統(tǒng)，公司總部在全國的引流，通過頭條、抖音、微信、天貓、官網(wǎng)等多個平臺渠道，以設(shè)計為切入口進(jìn)行精準(zhǔn)化引流，為全國門店的獲客與成單賦能。特別是今年，公司將加大力度對每個專賣店進(jìn)行工具類的投入和落地，并打出了“足不出戶，免費設(shè)計”的概念，繼續(xù)深化打造020模式，帶領(lǐng)全國專賣店開創(chuàng)新局、搶占更多的市場份額。

　　駱春媛：幾乎整個家居建材行業(yè)都在做直播、做線上，那么對于伊莎萊本身就有O2O基因的企業(yè)來說，在疫情期間線上營銷方面，是如何幫助加盟商去渡過這個疫情?

　　夏海鋒：我們從復(fù)工后，3月份做了第一場全國直播活動，4月份也做了一場五一的全國直播活動;第一場，我們的主要目的是，通過第三方的執(zhí)行、前期蓄水、社群營銷等方式，結(jié)合直播的形式來激活全國門店，把在疫情期間沒事做的狀態(tài)，變得有事可做，使專賣店開始變得的有熱度、有信心，盡早進(jìn)入“戰(zhàn)疫”的狀態(tài)。

　　在第一場全國直播活動中，有150多家專賣店報名參與，并在3月份這個疫情期間共簽了近3000單，解決了專賣店受疫情影響無客流、獲客難等問題;現(xiàn)在我們通過這種直播形式，利用微信的傳播、社群的營銷和跟一些傳媒的投放，讓專賣店都有事可干并獲得了不錯的成績。第二場，五一又做了一場更大的直播活動，我們通過線上與線下結(jié)合的模式，加上伊莎萊引流商城共同去做的一個直播活動;整個活動持續(xù)一個月，并分3場直播進(jìn)行，利用每個階段的過程進(jìn)行簽單、成交，其中更使用了伊莎萊引流商城進(jìn)行分銷、裂變、發(fā)展城市合伙人等形式去引流獲客，讓專賣店在使用過程中學(xué)會使用伊莎萊引流商城，并把它作為以后常態(tài)化的工具，伊莎萊引流商城是集引流、裂變、分銷、店面管理等為一體的綜合型工具，能很好地提升專賣店的營銷和管理能力，增加門店的市場競爭力。

　　駱春媛：窗簾行業(yè)的同質(zhì)化一直比較嚴(yán)重的問題，您認(rèn)為一個品牌的產(chǎn)品應(yīng)該具備那些特性?伊莎萊的優(yōu)勢和創(chuàng)新之處又是什么?

　　夏海鋒：一款好的產(chǎn)品，需要從面料定位、花型設(shè)計、款式設(shè)計、加工工藝等綜合因素去決定。作為一個軟裝品牌，伊莎萊現(xiàn)在“以全案設(shè)計”的理念，將墻布、背景墻和窗簾三者統(tǒng)一配套的模式去運用，圍繞消費者不同的需求點，進(jìn)行全屋搭配、去做原創(chuàng)設(shè)計，從而用設(shè)計來提升產(chǎn)品的附加值。

　　“拎包入店”一站式開店

　　駱春媛：您對墻布、窗簾和背景墻它現(xiàn)在近幾年的渠道發(fā)展是怎么看的?伊莎萊對終端最主要的渠道是怎樣的?

　　夏海鋒：伊莎萊的渠道一般以零售為主，去年我們的整個發(fā)展和整個產(chǎn)品模式的改變;19年我們出了13套書版，都是以窗簾、墻布、背景墻為一體的整個系列，所有的顧客、設(shè)計師完全是按照版本里面的內(nèi)容組合，可以通過版本的效果圖去體驗場景，也能通過3D設(shè)計高度還原真實場景來體驗;其實書版跟3D設(shè)計是融合在一體，可以完完整整地把窗簾、墻布、背景墻，通過3D的形式呈現(xiàn)出來，能大大地增加終端門店的用戶體驗。

　　對加盟商來說總部會把大后方的建設(shè)，包括各項的培訓(xùn)支撐、服務(wù)支撐、活動支撐等，基于總部大平臺上再讓加盟商發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)快速發(fā)展。我們還推出“拎包入店”的新加盟模式，從整個店面的設(shè)計、裝修、布場、陳列等全程由總部按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)輸出包辦，加盟商只需組建好團(tuán)隊即可開業(yè)。此模式一經(jīng)推出就備受歡迎，因此，在5月份獲得了不少的專賣店加盟，也超出了預(yù)期效果。

　　讓“設(shè)計”成為門店的品牌標(biāo)簽

　　駱春媛：“以設(shè)計驅(qū)動營銷”其實早在幾年前伊莎萊就已經(jīng)開始做了，那您如何看待這個體驗式設(shè)計在終端的作用?總部又是怎樣給加盟商賦能的?

　　夏海鋒：伊莎萊與酷家樂達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系后，我們就馬上開展全國性的大型設(shè)計培訓(xùn)、各省區(qū)域巡回培訓(xùn)......在經(jīng)過大大小小的培訓(xùn)后，我們已經(jīng)把“以設(shè)計為導(dǎo)向”的概念刻進(jìn)每一個伊莎萊人腦海里;以湖南衡陽店為例，“全案設(shè)計服務(wù)”已經(jīng)成為門店在當(dāng)?shù)氐钠放茦?biāo)簽，從導(dǎo)購到專業(yè)設(shè)計師都能為到客戶出設(shè)計方案，提升了整體門店的成交率和客單值，客單值比以往至少提高了37%。此外總部還特別成立專項服務(wù)團(tuán)隊，專門為專賣店解決大戶型單、別墅單、工程單等大單，幫助加盟門店的增值增收。

　　伊莎萊攜手酷家樂，以設(shè)計驅(qū)動營銷為終端持續(xù)賦能

　　駱春媛：伊莎萊選擇酷家樂是基于什么樣的考慮?夏總希望酷家樂未來在伊莎萊整個發(fā)展過程中發(fā)揮怎么樣的作用?

　　夏海鋒：酷家樂在設(shè)計軟件行業(yè)綜合功能是比較完善的，特別在全國的戶型搜集、設(shè)計師團(tuán)隊、簡易化的操作模式和服務(wù)體系等方面都也比較到位，能讓我們“以設(shè)計為導(dǎo)向”和“伊莎萊一站式免費設(shè)計服務(wù)”提供了有力支持;功能齊全、操作簡便更好地助力我們終端門店的設(shè)計與銷售，10分鐘快速出圖、全案設(shè)計超前體驗、4K超高清渲染......有效地提升了我們終端門店的核心競爭力，進(jìn)一步拉升成單率和客單值。

　　在未來，我們希望通過酷家樂設(shè)計軟件和智慧門店營銷工具的打通，讓門店導(dǎo)購更快速、更有效、更直接地為客戶呈現(xiàn)整體設(shè)計方案，提升品牌的價值和增加成單率。