沒有一蹴而就的成功，有的不過是細(xì)水長(zhǎng)流的堅(jiān)持，門店服務(wù)更是如此。為何這家門店僅用2年時(shí)間，就成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的“置家優(yōu)選”?其中秘訣何在?近期，安徽黃山太平伊莎萊門店負(fù)責(zé)人李昌碩接受公司總部采訪，給大家?guī)斫怄i門店的破局之路。

　　門店地址：安徽省黃山市黃山區(qū)甘棠鎮(zhèn)太平建材大市場(chǎng)5棟2樓201-208號(hào)安徽黃山太平伊莎萊

　　聯(lián)系方式：18355953296李昌碩

　　總部助力——將全案設(shè)計(jì)打造成為門店“基因”

　　2019年伊莎萊總部與專業(yè)設(shè)計(jì)平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，將美學(xué)設(shè)計(jì)軟件嵌到伊莎萊官網(wǎng)，打造伊莎萊3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)，為伊莎萊終端門店定制產(chǎn)品模型，打造龐大素材共享庫(kù)、共享優(yōu)秀設(shè)計(jì)案例，力爭(zhēng)將“以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向”、“全案設(shè)計(jì)服務(wù)”的標(biāo)簽導(dǎo)入進(jìn)每一個(gè)伊莎萊人的基因。這對(duì)于剛接手安徽黃山太平伊莎萊不久的李昌碩來說，無(wú)疑是搶占市場(chǎng)的“核武器”。

　　李昌碩表示，“去年九月參加總部的安徽區(qū)域3D云設(shè)計(jì)培訓(xùn)會(huì)，開始接觸的時(shí)候就覺得會(huì)為我們銷售帶來強(qiáng)大助力，其中3大功能對(duì)我們效果顯著，第一是可以精確搜索當(dāng)?shù)氐膽粜?，非常快捷地為客戶定制方案，甚至我們可以提前做好目?biāo)小區(qū)的戶型效果圖;第二是智能搭配，把客戶想要的軟硬裝快速地布置好，讓客戶前期看到設(shè)計(jì)的概念感覺，從而增加信任度;第三是渲染效果，面料材質(zhì)、光線顏色都比較真實(shí)，實(shí)現(xiàn)所見即所得”。

　　在總部培訓(xùn)過后，伊莎萊門店的設(shè)計(jì)師就邊看設(shè)計(jì)軟件教學(xué)視頻一邊摸索一邊學(xué)習(xí)，直到現(xiàn)在，全案美學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷已經(jīng)是銷售過程中不可缺少的環(huán)節(jié)，除此之外，對(duì)于大型別墅，總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也幫助太平伊莎萊門店一起去合力去為客戶打造設(shè)計(jì)效果，通過窗簾，墻布，背景墻等不同的軟裝類別為客戶量身定制設(shè)計(jì)方案，讓客戶滿意，設(shè)計(jì)價(jià)值也得到顯著提升。

　　小區(qū)獲客——設(shè)計(jì)讓小區(qū)獲客更容易，全案設(shè)計(jì)讓單值翻倍

　　因伊萊莎品牌調(diào)性，目標(biāo)客戶在有品味的住宅樓，在沒有設(shè)計(jì)工具前，業(yè)主十分排斥過多交流，更不用說能了解到客戶需求了，但自從使用上了設(shè)計(jì)軟件，門店導(dǎo)購(gòu)可以以設(shè)計(jì)師的角度，去上門為客戶服務(wù)，情況就完全不一樣了。導(dǎo)購(gòu)拿著平板，平板內(nèi)置多套針對(duì)該小區(qū)不同戶型、不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)方案，再在現(xiàn)場(chǎng)再根據(jù)客戶家的風(fēng)格進(jìn)行案例推薦，引起客戶興趣，再引導(dǎo)出門店的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，在其他門店還沒有普及這項(xiàng)服務(wù)之前，這是一個(gè)非常好的切入口去獲取客戶。

　　借最近的一個(gè)淮北客戶案例，李昌碩說到，“當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)帶著平板去到他的房子，通過以前做的案例圖片引起他的興趣，在他的裝修經(jīng)驗(yàn)中，他沒有體驗(yàn)過窗簾行業(yè)還有專業(yè)的全案設(shè)計(jì)服務(wù)。在隨后的交流中，門店答應(yīng)給他出一套完整的軟裝方案，在第二次進(jìn)店便敲定了方案，客戶基本都是靠效果圖及小樣，連展廳都沒怎么逛，通過對(duì)方案的講解，后期還在窗簾的基礎(chǔ)上增購(gòu)了墻布，還把原計(jì)劃采購(gòu)12000元的棉麻材質(zhì)窗簾換成了帶紗加內(nèi)襯的雪尼爾絨布，單值直升至40000元，單值翻倍，這就是設(shè)計(jì)帶來的好處”。

　　客戶一旦體驗(yàn)到設(shè)計(jì)服務(wù)之后，其他的窗簾店，如果想撬單是非常困難的，現(xiàn)在基本上優(yōu)質(zhì)客戶獲取都是靠設(shè)計(jì)方案為主，而且出圖單值普遍翻倍提升，出圖成交率達(dá)80%，正是因?yàn)樵O(shè)計(jì)服務(wù)的推出，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)口耳相傳，通過設(shè)計(jì)服務(wù)老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)50%，單個(gè)設(shè)計(jì)師平均月產(chǎn)值高達(dá)15萬(wàn)。

　　門店留客——專設(shè)設(shè)計(jì)體驗(yàn)專區(qū)提升60%成交率

　　當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，有較多做了很多年的自創(chuàng)窗簾品牌，隨著再加上部分硬裝建材行業(yè)在前期銷售的時(shí)候會(huì)附帶窗簾的產(chǎn)品，這無(wú)形中對(duì)安徽黃山太平伊莎萊門店產(chǎn)生較大影響，因此差異化的服務(wù)方式才是留住客戶的核心。

　　安徽黃山太平伊莎萊門店洽談區(qū)的位置除了布板專區(qū)，專門設(shè)計(jì)了“設(shè)計(jì)體驗(yàn)專區(qū)”，同時(shí)展廳的過道，地貼等位置都有設(shè)計(jì)類的標(biāo)志，讓客戶進(jìn)店就能感受到太平伊莎萊門店是一家以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向輸出的整體軟裝專賣店，這就是與一般窗簾小店的差距。

　　伊莎萊十分重視客戶在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，大多數(shù)客戶對(duì)于自己需要用什么樣的軟裝，是完全不了解的，進(jìn)店之后看到琳瑯滿目的樣品，他的選擇就更加混亂，而如果門店僅僅用個(gè)人講解和介紹樣品的方式較難成交，這個(gè)時(shí)候伊莎萊導(dǎo)購(gòu)就會(huì)把客戶帶到設(shè)計(jì)體驗(yàn)專區(qū)，用圖說話，向客戶展示過往的成功設(shè)計(jì)案例，再根據(jù)客戶的戶型和需要的風(fēng)格，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)快速出一個(gè)概念設(shè)計(jì)，讓客戶找到設(shè)計(jì)感覺堅(jiān)定對(duì)伊莎萊產(chǎn)品的信心，確定意向后上門量尺，設(shè)計(jì)師再根據(jù)客戶家裝風(fēng)格、戶主喜好、窗戶朝向等綜合因素設(shè)計(jì)定制方案。

　　“前后兩套圖即可搞定客戶，使用設(shè)計(jì)軟件后成交率提高了60%，后續(xù)我們門店將會(huì)進(jìn)一步升級(jí)，在我們的洽談區(qū)顯眼墻面配置成功案例的展示”，李昌碩說道。

　　通過多年的經(jīng)營(yíng)，伊莎萊總結(jié)出一個(gè)道理，只有內(nèi)外兼修，深度打磨，教育市場(chǎng)，產(chǎn)品與設(shè)計(jì)服務(wù)上的持續(xù)創(chuàng)新才能不斷贏得客戶青睞，挖掘出市場(chǎng)更多可能性。