沒有一蹴而就的成功，有的不過是細水長流的堅持，門店服務(wù)更是如此。為何這家門店僅用2年時間，就成為當(dāng)?shù)叵M者的“置家優(yōu)選”?其中秘訣何在?近期，安徽黃山太平伊莎萊門店負(fù)責(zé)人李昌碩接受公司總部采訪，給大家?guī)斫怄i門店的破局之路。

　　門店地址：安徽省黃山市黃山區(qū)甘棠鎮(zhèn)太平建材大市場5棟2樓201-208號安徽黃山太平伊莎萊

　　聯(lián)系方式：18355953296李昌碩

　　總部助力——將全案設(shè)計打造成為門店“基因”

　　2019年伊莎萊總部與專業(yè)設(shè)計平臺達成戰(zhàn)略合作，將美學(xué)設(shè)計軟件嵌到伊莎萊官網(wǎng)，打造伊莎萊3D云設(shè)計平臺，為伊莎萊終端門店定制產(chǎn)品模型，打造龐大素材共享庫、共享優(yōu)秀設(shè)計案例，力爭將“以設(shè)計為導(dǎo)向”、“全案設(shè)計服務(wù)”的標(biāo)簽導(dǎo)入進每一個伊莎萊人的基因。這對于剛接手安徽黃山太平伊莎萊不久的李昌碩來說，無疑是搶占市場的“核武器”。

　　李昌碩表示，“去年九月參加總部的安徽區(qū)域3D云設(shè)計培訓(xùn)會，開始接觸的時候就覺得會為我們銷售帶來強大助力，其中3大功能對我們效果顯著，第一是可以精確搜索當(dāng)?shù)氐膽粜停浅？旖莸貫榭蛻舳ㄖ品桨?，甚至我們可以提前做好目?biāo)小區(qū)的戶型效果圖;第二是智能搭配，把客戶想要的軟硬裝快速地布置好，讓客戶前期看到設(shè)計的概念感覺，從而增加信任度;第三是渲染效果，面料材質(zhì)、光線顏色都比較真實，實現(xiàn)所見即所得”。

　　在總部培訓(xùn)過后，伊莎萊門店的設(shè)計師就邊看設(shè)計軟件教學(xué)視頻一邊摸索一邊學(xué)習(xí)，直到現(xiàn)在，全案美學(xué)設(shè)計營銷已經(jīng)是銷售過程中不可缺少的環(huán)節(jié)，除此之外，對于大型別墅，總部的設(shè)計團隊也幫助太平伊莎萊門店一起去合力去為客戶打造設(shè)計效果，通過窗簾，墻布，背景墻等不同的軟裝類別為客戶量身定制設(shè)計方案，讓客戶滿意，設(shè)計價值也得到顯著提升。

　　小區(qū)獲客——設(shè)計讓小區(qū)獲客更容易，全案設(shè)計讓單值翻倍

　　因伊萊莎品牌調(diào)性，目標(biāo)客戶在有品味的住宅樓，在沒有設(shè)計工具前，業(yè)主十分排斥過多交流，更不用說能了解到客戶需求了，但自從使用上了設(shè)計軟件，門店導(dǎo)購可以以設(shè)計師的角度，去上門為客戶服務(wù)，情況就完全不一樣了。導(dǎo)購拿著平板，平板內(nèi)置多套針對該小區(qū)不同戶型、不同風(fēng)格的設(shè)計方案，再在現(xiàn)場再根據(jù)客戶家的風(fēng)格進行案例推薦，引起客戶興趣，再引導(dǎo)出門店的免費設(shè)計服務(wù)，在其他門店還沒有普及這項服務(wù)之前，這是一個非常好的切入口去獲取客戶。

　　借最近的一個淮北客戶案例，李昌碩說到，“當(dāng)時導(dǎo)購帶著平板去到他的房子，通過以前做的案例圖片引起他的興趣，在他的裝修經(jīng)驗中，他沒有體驗過窗簾行業(yè)還有專業(yè)的全案設(shè)計服務(wù)。在隨后的交流中，門店答應(yīng)給他出一套完整的軟裝方案，在第二次進店便敲定了方案，客戶基本都是靠效果圖及小樣，連展廳都沒怎么逛，通過對方案的講解，后期還在窗簾的基礎(chǔ)上增購了墻布，還把原計劃采購12000元的棉麻材質(zhì)窗簾換成了帶紗加內(nèi)襯的雪尼爾絨布，單值直升至40000元，單值翻倍，這就是設(shè)計帶來的好處”。

　　客戶一旦體驗到設(shè)計服務(wù)之后，其他的窗簾店，如果想撬單是非常困難的，現(xiàn)在基本上優(yōu)質(zhì)客戶獲取都是靠設(shè)計方案為主，而且出圖單值普遍翻倍提升，出圖成交率達80%，正是因為設(shè)計服務(wù)的推出，當(dāng)?shù)厥袌隹诙鄠?，通過設(shè)計服務(wù)老客戶轉(zhuǎn)介紹率達50%，單個設(shè)計師平均月產(chǎn)值高達15萬。

　　門店留客——專設(shè)設(shè)計體驗專區(qū)提升60%成交率

　　當(dāng)?shù)厥袌龈偁幰卜浅＜ち?，有較多做了很多年的自創(chuàng)窗簾品牌，隨著再加上部分硬裝建材行業(yè)在前期銷售的時候會附帶窗簾的產(chǎn)品，這無形中對安徽黃山太平伊莎萊門店產(chǎn)生較大影響，因此差異化的服務(wù)方式才是留住客戶的核心。

　　安徽黃山太平伊莎萊門店洽談區(qū)的位置除了布板專區(qū)，專門設(shè)計了“設(shè)計體驗專區(qū)”，同時展廳的過道，地貼等位置都有設(shè)計類的標(biāo)志，讓客戶進店就能感受到太平伊莎萊門店是一家以設(shè)計為導(dǎo)向輸出的整體軟裝專賣店，這就是與一般窗簾小店的差距。

　　伊莎萊十分重視客戶在消費過程中的體驗，大多數(shù)客戶對于自己需要用什么樣的軟裝，是完全不了解的，進店之后看到琳瑯滿目的樣品，他的選擇就更加混亂，而如果門店僅僅用個人講解和介紹樣品的方式較難成交，這個時候伊莎萊導(dǎo)購就會把客戶帶到設(shè)計體驗專區(qū)，用圖說話，向客戶展示過往的成功設(shè)計案例，再根據(jù)客戶的戶型和需要的風(fēng)格，設(shè)計師現(xiàn)場快速出一個概念設(shè)計，讓客戶找到設(shè)計感覺堅定對伊莎萊產(chǎn)品的信心，確定意向后上門量尺，設(shè)計師再根據(jù)客戶家裝風(fēng)格、戶主喜好、窗戶朝向等綜合因素設(shè)計定制方案。

　　“前后兩套圖即可搞定客戶，使用設(shè)計軟件后成交率提高了60%，后續(xù)我們門店將會進一步升級，在我們的洽談區(qū)顯眼墻面配置成功案例的展示”，李昌碩說道。

　　通過多年的經(jīng)營，伊莎萊總結(jié)出一個道理，只有內(nèi)外兼修，深度打磨，教育市場，產(chǎn)品與設(shè)計服務(wù)上的持續(xù)創(chuàng)新才能不斷贏得客戶青睞，挖掘出市場更多可能性。