匯聚·品牌的力量

《小陸訪談》之專訪九江專賣店總經(jīng)理·劉德巍

陸 ：劉總，您好！昨天我們?nèi)⒂^九江的店，了解到你除了經(jīng)營伊莎萊窗簾店，還經(jīng)營了床品店，是吧！而且您經(jīng)營的床品店也是國內(nèi)的大品牌，是哪些品牌呢？

劉 ：是羅萊家紡、富安娜家紡。做這個(gè)相關(guān)行業(yè)的也應(yīng)該都知道這兩個(gè)品牌！

陸 ：對！羅萊家紡、富安娜家紡都是床品行業(yè)的大品牌。那么伊莎萊毋庸置疑也是窗簾行業(yè)的大品牌。請問劉總是什么讓您這么堅(jiān)定的一開始都是選擇經(jīng)營大品牌？一些人會考慮這個(gè)大品牌的店面裝修費(fèi)用、形象維護(hù)費(fèi)用等投入挺大的，會想還是從這個(gè)散貨開始做起吧!您為什么這樣選擇呢？

劉 ：因?yàn)檫@么多年我把品牌當(dāng)成一種資源，讓我上臺分享一下，說心里話，非常慚愧，這次大家來到九江呢！

首先，我們非常歡迎。在很多細(xì)節(jié)上，我們也還在摸索，做的并不是很好。我非常感謝我們的上一代岳父岳母，尤其是我的姑父，還有二媽，一些細(xì)節(jié)上他們在做，是他們上一代給打造了一個(gè)很好的平臺。但是這么多年，如果說那點(diǎn)能有引以為豪的，有兩件事做的比較好的：

第一，我們對核心店鋪的把控。大家看到我們幾個(gè)店的布局，我們開始單店非常盈利的時(shí)候，對網(wǎng)點(diǎn)拓展是非常重視的，不是關(guān)注短暫利益。

第二，就是陸經(jīng)理剛才講的品牌，我們對行業(yè)的品牌是非常關(guān)注和重視的，尤其是高端品牌、核心品牌。所以呢，這個(gè)我們選擇了羅萊家紡、富安娜家紡、伊莎萊窗簾。窗簾呢，尤其是從煙臺回來之后，我們跟伊莎萊總部聯(lián)系的更加緊密了。

因?yàn)樽鲞@個(gè)品牌，至少有三個(gè)好處：

第一個(gè)好處是像上午高老師講的，現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。尤其是未來80、90后將成為消費(fèi)的主力。信息是非常的對稱，也就是說顧客越來越精明了。只有真正的品牌，在互聯(lián)網(wǎng)上才有更多的信息，他們在網(wǎng)上一搜就可以了解的到。所以品牌未來的走勢一定是非常好的。

品牌每年的銷量，從我們競爭這些品牌來講，很多都在走下坡路，今年是非常明顯的。但是我們經(jīng)營的這幾個(gè)核心品牌，尤其是伊莎萊、羅萊、富安娜還一直在往上走。今年我也聽了幾次課程，非常的有感觸，好像我們窗簾也重視這個(gè)會員的發(fā)展。我認(rèn)為只有會員的發(fā)展，對于一個(gè)品牌才會有積淀，每年的銷量才會穩(wěn)步的往上走，無論經(jīng)濟(jì)形勢怎么變，顧客、用戶永遠(yuǎn)是穩(wěn)定。這是品牌的第二個(gè)好處。

第三個(gè)好處呢，2006年我們加盟伊莎萊，原來我們跟伊莎萊的聯(lián)系只限于貨物的供需，缺少互動和溝通。從煙臺回來之后呢，我覺得要跟伊莎萊總部保持密切的聯(lián)系。尤其這次呢！我們力邀伊莎萊總部到我們九江來搞這場研討會，以后我們也會非常歡迎！大品牌的公司，能夠站在市場的前沿，給我們經(jīng)營，給我們的發(fā)展提供非常好的思路。包括這次培訓(xùn)的課程，有幾點(diǎn)我們九江團(tuán)隊(duì)也會馬上加緊步伐來執(zhí)行。這就是我認(rèn)為經(jīng)營品牌的三個(gè)好處。也是這么多年來我認(rèn)為我們做的對的兩件事，就是對品牌的掌握和對店面的把控。

陸 ：昨天我們?nèi)⒂^九江店，看到我們的店員站在那里給我們招手歡迎！從觀看這個(gè)九江店，我看到我們團(tuán)隊(duì)的整個(gè)精神面貌是非常好的，發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)管理是井井有條。我觀看過很多店，就連讓這個(gè)員工穿著工作服都是沒有辦法統(tǒng)一。說是員工不愿意穿，因?yàn)榕掷彩堇?！衣服不合適啦！慢慢的就會變成不穿了。我發(fā)現(xiàn)我們九江店在團(tuán)隊(duì)管理和形象這塊做的非常好！希望劉總也給我們分享一下這方面的一些經(jīng)驗(yàn)。

劉 ：經(jīng)驗(yàn)談不上，團(tuán)隊(duì)我覺得我們管理很一般。但是我們一些思路今年開始慢慢的清楚了一些。尤其是去煙臺回來之后，我們在我們的招聘上，還有員工的培訓(xùn)上，以及員工的晉升上，我們加大了投入。

這么多年，我們也想明白了一個(gè)問題。經(jīng)營門店也好或經(jīng)營人也好，我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也有100多個(gè)人。核心的就是用一伙人去影響另一伙人。大家目標(biāo)是一致的，但是在工作分配上和利益分配上總是有抵觸，推進(jìn)總是有難度。我覺得要想明白一件事情，不是老板老是要求他們?nèi)ピ趺醋觯俏覀兊膯T工是利用一伙人去影響另一伙人。我們對員工進(jìn)行了分類管理，就是基層員工、中層員工、核心員工。

基層員工這一塊，今年我們推行兩次，正好跟我們伊莎萊推行的“尋找伊莎萊”不謀而合。比如在服務(wù)上在擺場上能做的好，在業(yè)績上能出的了大單的，前幾天有個(gè)店員出了一個(gè)7萬多塊錢的大單，還有一個(gè)是6萬多的單。在大單或者說在客單價(jià)有所突破的，我們都有好的獎勵。只要能在某個(gè)方面做的好的，就一定會給他的獎勵。因?yàn)樗氖杖氪砹宋覀冋麄€(gè)門店或者整個(gè)團(tuán)隊(duì)的收入，所以一定要獎勵好的。

另一個(gè)是排名文化。這個(gè)排名文化，能解決2個(gè)問題，可以解決員工不喜歡承擔(dān)責(zé)任。在運(yùn)營的過程中各個(gè)環(huán)節(jié)，員工一給他分配事情，總喜歡對別人說：“你來搞，我搞不了！’現(xiàn)在大家是搶著搞。第二個(gè)是解決待遇公平問題。比如我們倆同樣在一起上班，你一個(gè)月拿5000元，我一個(gè)月拿2000元，不要抱怨公司的待遇不好，公司的制度在不斷完善，拿多拿少完全靠自己。我們崇尚這種排名好的給予高度的尊重，不管是靠運(yùn)氣還是靠能力，只要結(jié)果好，結(jié)果好就是在我們這里的立身之本。我們要形成利益共同體，就是大家的利益是一致的，生意不好時(shí)大家都要急，生意好是大家都開心。

陸 ：好！這是對團(tuán)隊(duì)管理這塊的了解。那么我們九江伊莎萊未來的發(fā)展有沒有什么目標(biāo)和規(guī)劃跟大家分享一下？

劉 ：以前我們的目標(biāo)和規(guī)劃就著眼于開店上。比如說一個(gè)店運(yùn)營比較良性啦！接下來就再開分店。但是從今年開始，我覺得我們的思路轉(zhuǎn)變了。我們會著眼于提高客戶質(zhì)量。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的電商對我們的實(shí)體店經(jīng)營也帶來很大的影響。尤其我床品在搞活動的時(shí)候，幾百塊錢的套件已經(jīng)很少了，因?yàn)榭赡苓x擇在網(wǎng)上購買。但是中高檔這塊，客單價(jià)還會在不斷攀升，這個(gè)在市場有很多的發(fā)掘潛力。

為什么會選擇伊莎萊，富安娜這樣的品牌，因?yàn)樗鼤峁┖芎玫漠a(chǎn)品附加值，能讓客單價(jià)不斷往上攀。我們一定要把中高端立足于九江，把它做好，這條路一定能走好。

第二個(gè)規(guī)劃，還是著眼于人上，還是著力于培養(yǎng)合格優(yōu)秀的店長，因?yàn)榈觊L的培養(yǎng)是很難的。首先他心要跟你一起，還要帶頭影響其他人。接下來我們要培養(yǎng)店長跟著伊莎萊我們一起走下去。有合格的店長，我們就開店，未來我們的店雖然會很多，但布局相對集中。如果有合適的人，我們就往外走，這就是我們未來幾年的規(guī)劃。

陸 ：好！掌聲。我聽出了一點(diǎn)，剛才劉總說的，先培養(yǎng)店長，有合格的店長再去開店。但是我們很多人再開店呢！是先去找門面，把店名裝修起來啦！然后再拍大腿，沒有人，結(jié)果大腿都拍腫了，還是沒合適的人。所以思維模式不一樣就決定了發(fā)展的規(guī)模和發(fā)展的狀態(tài)好不好。那么，好的！我祝九江店今年進(jìn)全國十佳店，到時(shí)上臺頒獎再次采訪您，好嗎？謝謝我們劉總的分享。